Adressen nutzen

Adressaten ansprechen

Von Gerhard Winkler

Je länger Du Deinen Job machst, desto eher wirst Du Deine Bewerbung exakt an eine Person im Unternehmen ausrichten. Als Deinen Ansprechpartner wählst Du den Entscheider, der Deine fachliche Expertise am besten beurteilt und der den Transfer vom Wert Deines Profils zu Deinem Wert als Mitarbeiter am schnellsten vollzieht.

Akademischen Einsteigern bahnt die Industrie den Bewerbungsweg meist als massentaugliche Datenautobahn. So bewältigen große Unternehmen den Bewerberansturm mehr und mehr über standardisierte Eingabeseiten im Web.

Dessen ungeachtet suchen sich Exzellenz und Talent seit jeher ihren eigenen Weg – ganz unabhängig davon, wie Personaler die Herde junger Kandidaten beisammen halten wollen.

Es ist üblich, aber nicht unbedingt löblich, erst dann nach Ansprechpartnern zu recherchieren, wenn die Bewerbungssituation akut ist.

Sprich doch Fachleute mit fachlich spannenden Fragen an – lange, bevor Du ihnen mit beruflichen Vermarktungsfragen kommst. Mir imponiert die Vorgehensweise von Sebastian Heise, einem 26-jährigen Stipendiaten der Studienstiftung, der sich gerade in Cambridge in das International Business initiieren lässt. Ich riet ihm, als Thema einer Hausarbeit eine Frage aus dem E-Recruiting zu behandeln. Sebastian Heise sprach dazu Personalvorstände der führenden Unternehmen an. Über Webrecherche und Auswertung von Kontaktdaten aus Jobmessen hinaus kam er höchst einfach an seine Telefonnummern und Mailadressen: Er rief in den Vorstandssekretariaten an. Zugegeben, ihm half dabei, dass er sich auf ein früheres Projekt beziehen konnte, wo er bereits die Personalvorstände der größten 50 Unternehmen in Deutschland zum Thema nichtfachliche Qualifikationen interviewt hatte.  

Sobald sein Anliegen akzeptiert wurde, hat man S. Heise immer auch firmenintern den Weg gebahnt und weitere Kontaktadressen gegeben. Noch ganz angetan spricht er von der handschriftlichen und sehr wohlwollend formulierten Notiz des Personalvorstands einer deutschen Bank, sich doch an einen bestimmten Mitarbeiter zu wenden: »Lieber Herr Heise, … Ihr T. von H.« – Das tat gut.

Mit seinen auch für den Praktiker spannenden Fragestellungen zu Recruitment-Prozessen fand der Berliner BWL-Student problemlos Zugang. Komplizierter war für ihn eher, den Überblick über seine vielen Ansprechpartner zu bewahren. Wer wurde wann auf welche Weise mit welchem Ziel angerufen? War das Telefon besetzt, der Mitarbeiter aus dem Zimmer oder gerade unterwegs? Heise richtete sogar ein PC-basiertes Kontaktmanagement ein, und er versäumte es vor allem nicht, die Resultate seiner Studienarbeit an seine Auskunftgeber zu übermitteln. Auch als Studierender profitiert er nicht bloß von der Bereitschaft der Professionals, sich in die Kochtöpfe blicken zu lassen – er gibt ihnen das Ergebnis seiner Untersuchung zurück.

Sebastian Heise wird nach dem Studium wie jeder Einsteiger die Brücke zum Jobanbieter zu schlagen haben. Bereits jetzt pflegt er eine Adressdatenbank von Personen, die er direkt ansprechen oder vielleicht sogar als Referenz nutzen kann. Für ihn wie für seine Mitbewerber gilt nicht nur, über akademische Aktivitäten, Jobs, Praktika, Engagement, Vereins- und Gremienarbeit, Internet-Clubmitgliedschaften und ähnlich lobenswerten Einsätzen an die nützlichen Visitenkarten, Telefonnummern, Mail- und Firmenadressen heranzukommen. Jeder Adressbestand will auch gepflegt werden. Versende Weihnachtsgrüße, bitte bei begründetem Anlass um fachlichen Rat, berichte von Deinen Erfolgen, gib nützliche Informationen weiter. Bleib auf eine unaufdringliche Weise an den Leuten dran.

Mach es wie Dein Kommilitone. Suche von Dir aus die Verknüpfung zwischen Studium und Praxis. Besuche Jobmessen, Firmenkontaktveranstaltungen, akademische und wirtschaftliche Events. Plane umsichtig Dein Praktikum. Personalexperte Heinz W. Middelhoff empfiehlt, auf einem breit angelegten Aufgabenfeld zu bestehen, um mit möglichst vielen Mitarbeitern im Betrieb in fachlichen Kontakt zu kommen.

Als junger Bewerber formulierst Du Deinen Job-Claim. Wer Dich in der Praxis erlebt hat, wer von Deiner Leistung profitiert hat, wird Deinen Anspruch unterstützen.

Du wirst sicher auch ins Blaue hinein kontakten. Die ewige Frage lautet: Eher die Fachleute oder die Personaler ansprechen? Personaler handeln im Auftrag. Fachvorgesetzte suchen Agenten. Gute Personaler haben das Gesamtbild im Kopf und möchten High Potentials platzieren. Vorgesetzte koordinieren Teams und Aufgaben. Begegne als Einsteiger den Personalern mit einer ungewöhnlich guten Bewerberstory und Fachexperten mit ungewöhnlich klugen Fragen. Wenn Du die Aufgabenstellung erfragst und verstehst, wenn man Deinen Platz im Team erkennt, oder Du ihn sogar selbst benennen kannst, dann spricht das für Deine Jobbefähigung.

Deine Bewerberpflicht: Vor jedem Gespräch alles zu recherchieren, was es als Außenstehender über die Organisation und den Gesprächspartner zu wissen gibt. Es ist die einfachste Sache der Welt, ein Gespräch mit einem Lob und einer Interessensbekundung einzuleiten. Die Organisation verzeichnet vielleicht gute Nachrichten, der Ansprechpartner hat vielleicht gerade irgendwo vorgetragen, publiziert, ein Interview gegeben.

Ich trainiere Bewerber darauf, beim Kontakten und in Verhandlungen ein klares Bild der eigenen beruflichen Identität nach außen zu strahlen, kurze Selbstaussagen als Teaser für die Kontaktaufnahme einzusetzen, die Vorteile der klug aufgebauten Bewerberstory zu nutzen, Gesprächsroutinen zu entwickeln. Alle Strategien der aktiven Ansprache, der wechselseitigen Einbindung, der beruflichen Vermarktung, die erfolgreiche Jobfinder auszeichnen, nutzen Dir absolut im beruflichen Alltag.